Entrevista a Alix Ocete, Key Account Manager en Alfred Smart
Desde muy pequeña, Alix tenía claro su deseo de ayudar a las personas. Practica la escucha activa y disfruta al ver cómo los deseos y sugerencias de sus clientes se convierten en realidad.
Parte de su familia es francesa y esta conexión con Francia ha hecho que viajar sea algo natural para ella. Tiene ojos de antropóloga y es que no puede evitar observar qué sistemas inteligentes utilizan los hoteles o airbnbs que visita.
Alix mantiene una filosofía de vida optimista y pragmática. Cree que si la vida te da limones, puedes hacer una deliciosa limonada, una metáfora de su enfoque resiliente hacia la vida.
Hoy, es Key Account Manager en Alfred Smart. Nos comparte cómo ha evolucionado su carrera desde sus inicios y cómo han sido estos años para ella.
1. ¡Hola Alix! Cuéntanos: ¿qué te atrajo inicialmente de la oportunidad de trabajar en Alfred Smart y cómo ha sido tu experiencia desde entonces?
En 2021, cuando entré en Alfred, Dani —Co-Fundador y CMO— me comentó que estaban trabajando en la vertical de hoteles. Como tengo estudios en Dirección Hotelera y experiencia en hoteles, incluso dirigiendo uno, y también experiencia en telecomunicaciones, vi una oportunidad única de combinar dos áreas que me interesan, a pesar de no conocer nada acerca de Alfred. Eso fue lo que más me atrajo del proyecto, la posibilidad de unir dos cosas que me gustan.
En aquel momento, no sabía mucho acerca de tecnología inteligente, aunque había oído hablar de las smart homes. Hoy, después de tres años en Alfred, me sorprende cuánto he aprendido. Sí es cierto que conocía el lado del usuario, pero no tenía idea de lo que sucedía entre bambalinas (risas). Y aunque aún no me considero una experta en la parte técnica más pura, mi conocimiento ha crecido enormemente.
Mirando atrás, no puedo creer que hayan pasado tres años. Han sido años muy buenos y el tiempo ha pasado volando. Trabajar en una empresa en desarrollo hace que el trabajo sea mucho más interesante. Poder expandir el mercado y ser parte del desarrollo evita que el trabajo se vuelva monótono. Lo mejor de mi departamento, ventas, es que podemos escuchar a nuestros clientes y ver cómo sus feedbacks se materializan. Para alguien a quien le encanta trabajar con personas, eso no tiene precio.
2. ¿Cuál es el rol de una Key Account Manager? ¿Cómo ha evolucionado (tu rol) a lo largo del tiempo?
De forma muy resumida, una o un Key Account Manager ayuda y asesora a grandes cuentas, es decir, empresas con un gran potencial. En Alfred, mi trabajo, pues, consiste en ayudar, asesorar y guiar a empresas durante todo su proceso de digitalización y mejora de eficiencia en gestión.
Aquí no nos limitamos a vender y desaparecer (risas), sino que también ofrecemos un servicio de acompañamiento y apoyo a nuestros clientes en todo lo que necesiten, ya sea para incorporar nuevas soluciones, resolver incidencias o nuevas necesidades. Nos esforzamos en cuidar a nuestros clientes durante todo el proceso.
En cuanto a mi rol, antes era Account Manager y ahora soy Key Account Manager. Y aunque eso haya cambiado, mi día a día no. Porque lo que ha cambiado realmente ha sido la estrategia comercial. Cuando empecé en la empresa, el foco no estaba en los grandes players. Ahora, ya con un gran recorrido y un producto certificado por grandes empresas, tenemos la confianza para atraer a otras grandes cuentas.
3. ¿Qué desafíos has enfrentado durante este tiempo en Alfred?
Creo que el principal desafío al que me enfrento es gestionar las expectativas de timing con algunos clientes. Al ofrecer soluciones a medida, puede suceder que las soluciones de producto o la resolución de incidencias no sean tan rápidas como los clientes o nosotros mismos desearíamos. Eso sí, estos clientes valoran el servicio posventa que les ofrecemos; saben que si nos llaman, independientemente de si nuestro producto está funcionando correctamente o no, les proporcionaremos una solución.
4. La gestión de cuentas clave puede llegar a ser compleja. ¿Cómo te mantienes motivada y enfocada en tu día a día?
Me considero una persona positiva y he aprendido relativizar, a poner las cosas en perspectiva. Entiendo que, al tratar con personas, a veces las cosas no tienen por qué salir como yo quisiera. Sin embargo, Alfred tiene una muy buena acogida y siempre aparece un nuevo lead o un producto en desarrollo. Y esto resulta motivador, ya que sabes que puede atraer y encajar con otro tipo de cliente.
5. ¿Qué es lo que diferencia a Alfred de las demás empresas en su sector? ¿Qué es lo que más agradecen los clientes?
Creo que lo que nos diferencia, además del producto, son las personas que conforman Alfred. Además del buen ambiente que hay en la empresa, somos un equipo de personas en constante contacto con el cliente. Los equipos de operaciones, soporte, producto, etc., entre todos proyectamos una imagen de servicio y profesionalismo. Al final, interactuamos con personas, y este trato servicial que ofrecemos y la confianza de que pueden contar con nosotros es fundamental. La tecnología puede fallar a veces y son las personas las que siguen haciendo que esta funcione. Las personas confían en la tecnología, pero mucho más en una gestión humana.
«La tecnología puede fallar a veces y son las personas las que siguen haciendo que funcione. Las personas confían en la tecnología, pero mucho más en una gestión humana.»
Nuestra solución integral también sorprende muchísimo a la gente. Saber que pueden adaptar su espacio sin obras y controlarlo con Alexa es algo que agradecen, ya que nos encargamos de todo el proceso de principio a fin.
Los productos más populares son los relacionados con el certificado BREEAM y el ahorro energético, como los que apagan automáticamente el aire acondicionado o las luces cuando no se detecta presencia.
En resumen, nuestro modelo de negocio permite la digitalización de casas o edificios sin necesidad de obras, adaptándose a las necesidades individuales. Ya sea que desees controlar solo las persianas o solo el clima, puedes hacerlo con un smartphone, sin obras y con Alexa.
6. En un mercado que avanza a pasos agigantados, la diferenciación es clave. ¿Cómo te mantienes actualizada sobre las tendencias y cambios en el sector para seguir implementando nuevas estrategias?
A nivel informativo del sector, nuestro equipo se mantiene informado a través de newsletters diarias que destacan noticias relevantes del sector del real estate. También nos comunicamos mucho internamente. Compartimos una gran cantidad de información. A nivel personal, realizamos formaciones. Por ejemplo, el año pasado hice un curso de venta consultiva que me ayudó a entender la parte más teórica de las funciones de un Account.
7. Fuera del ámbito laboral, ¿tienes algún hobby o interés que influya en tu trabajo o te ayude a mantenerte equilibrada?
Soy más de gimnasio, necesito ir para desahogarme un poco (risas). También me encanta viajar. Y cuando tengo la oportunidad, intento hacerlo. Tengo un ojo crítico que se activa de forma casi innata cuando visito un hotel, un Airbnb, o cualquier lugar donde me alojo. Es algo así como un defecto profesional (risas). Observo los sistemas que utilizan, los tipos de acceso, el sistema de ahorro. En mi cabeza, pienso en lo que les sería útil y cómo lo implementaría, o incluso qué les sugeriría, etc.
8. ¿Qué competencias y aptitudes crees que debería tener una persona que se dedica a gestionar grandes cuentas?
Sobre todo, empatía y escucha porque gran parte del trabajo que hacemos consiste en escuchar muy bien lo que dicen los clientes y entenderlos. Porque no es lo mismo simplemente escuchar que escuchar y entender. A menudo, las personas tienden a expresarse de manera no verbal, por lo que en este trabajo se necesita instinto para poder entender a las personas.
«[…] No es lo mismo simplemente escuchar que escuchar y entender. A menudo, las personas tienden a expresarse de manera no verbal, por lo que en este trabajo se necesita instinto para poder entender a las personas.»
¡Ah! Y también paciencia. A veces, puedes sentir presión a nivel comercial y desearías que cada propuesta que presentas sea aceptada y firmada (risas). Por lo tanto, esa presión cuando las cosas no salen como esperas, requiere un poco de perspectiva y persistencia. A veces no van como te gustaría, pero esto es parte del trabajo. Es importante poder replantearse métodos de mejora, preguntarte cómo podrías hacerlo mejor, cómo podrías haber escuchado más… aquí la comunicación es muy importante.
9. ¿Hay algún consejo o lección que hayas aprendido en tu carrera que te gustaría compartir con tus compañeros de equipo?
No desesperes, ya que el mañana siempre será mejor(risas). Pero en serio, es importante saber manejar la frustración. Yo lo digo por experiencia, y es algo en lo que estoy trabajando. Además, no debes tomar el trabajo de manera personal, algo que yo solía hacer y que me afectaba en algunos aspectos, tanto profesional como personal. Por lo tanto, creo que debes aprender a relativizar, es parte del trabajo. Si eres constante, los resultados llegarán. Debes tener paciencia y perseverancia.
10. Y por último, ¿tienes alguna anécdota en Alfred Smart que quieras compartir con nosotros?
Recuerdo una de mis primeras ventas. Tenía una clienta de Barcelona que solo quería poder controlar de persianas. Cuando le pregunté cuántas persianas tenía, me respondió que estaba sola. Ella entendió «personas» en lugar de «persianas». Nos reímos muchísimo y guardo un buen recuerdo de ello. Incluso hoy, cada vez que menciono persianas, pienso en ella. Fue una experiencia bastante graciosa para mi primera venta.
También, tuve un lead que completó el formulario en nuestra web. Se llamaba Justin. Cuando llamé al número que nos dejó, me respondió una mujer. Al preguntar por Justin, me dijo que era su hijo de 9 años, un gran aficionado a rellenar formularios en diferentes webs (risas).
En esta entrevista, Alix nos ha compartido sin reservas una reflexión sobre su trayectoria profesional y su experiencia en Alfred Smart. Desde sus inicios, ha demostrado una pasión inquebrantable por el desarrollo de relaciones sólidas y estratégicas con los clientes. Su camino la ha llevado a fortalecer sus habilidades y conocimientos en la gestión de grandes cuentas.
Alix destaca que trabajar en Alfred Smart ha sido una experiencia enriquecedora, no solo por la innovación constante de la empresa, sino también por el apoyo y la colaboración del equipo. Según nos comenta, Alfred le ha permitido crecer profesionalmente, lo que le hace sentirse motivada para continuar superando expectativas y liderando proyectos que transformen la relación entre la empresa y sus clientes.